A Arte da Guerra na Advocacia

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas”. (Sun Tzu)

Tendo como parâmetro a obra A Arte da Guerra de Sun Tzu, apresento alguns tópicos que correlacionam este milenar manuscrito com a nobre arte da Advocacia.

Evidentemente não pretendemos esgotar o assunto, mas tão somente contribuir com a discussão, de modo que possamos perceber a Advocacia como uma arte que, dotada de estratégia, pode levar ao sucesso tão almejado por todos nós.

Em verdade tais tópicos são como atitudes, meios ou instrumentos, os quais podemos utilizar para estabelecer determinado modo de exercer a profissão.

Particularmente venho tomando tais atitudes. Espero que sejam proveitosas aos nobres colegas:

1. Ter disciplina: é necessário ter foco. Onde você está e aonde você quer chegar? O que você está fazendo para alcançar esse objetivo? Quais seus projetos a curto, médio e longo prazos? Você pode estabelecer, por exemplo, que (no caso de estar iniciando na advocacia) durante o primeiro ano irá investir em marketing e networking, que no segundo ano iniciará uma pós-graduação e que em cinco anos estará com certa estabilidade na profissão…
2. Conhecer o mercado: é fundamental saber onde vai atuar (conhecer o campo de batalha), e mais fundamental ainda delimitar a área de atuação. Para isso você, e somente você, pode responder as perguntas abaixo:

• Em que área (s) atuar? (obs: é notório hoje em dia que a figura do advogado “clínico geral” está ultrapassada; no entanto, é interessante, para sentir o mercado onde irá atuar, que o causídico trabalhe em algumas áreas do Direito e, com o tempo e com a prática, perceba qual área é mais procurada, especializando-se nesta)
• Quem são os clientes? (qual seu público alvo? Dados estatísticos sobre a população daquele determinado território podem ajudar)
• Quais são os concorrentes? (quais advogados atuam na mesma área do Direito e mesma área territorial que você pretende atuar? O que eles tem de melhor e de pior? O que as pessoas, principalmente clientes ou ex-clientes, falam deles? Interessante também se aproximar dos concorrentes, participar de encontros, reuniões…)

3. Conhecer a si mesmo: imprescindível. Até onde você pode atuar? Quais seus limites? Qual o nível de seu conhecimento jurídico? Você consegue persuadir as pessoas? Como é seu relacionamento interpessoal? Enfim,

• Quais os serviços oferecidos? (seja específico, especialista, mas lembre da observação sobre atuar como “clínico geral” no início para “sentir” o mercado)
• Qual o preço? Está de acordo com o mercado? (a tabela da OAB é o mínimo que o advogado deve cobrar de honorários; contudo, sabedor da realidade sócio-econômica do mercado onde atua, o causídico deverá ponderar valores e causas, situação financeira do cliente e meios de pagamento etc.)
• Qual seu diferencial? No que ele vai influenciar? (você terá que ser melhor no que seus concorrentes forem mais fracos; no que você é bom? Oratória? Possui uma rede de contatos boa? Escreve bem?)

4. Faça o novo, o inesperado, surpreenda!: o que tiver de fazer faça sem que os outros saibam. Melhor atacar o “inimigo” quando este não espera. Portanto, se for para ingressar no mercado de trabalho, não espere por opiniões de quem quer que seja. Faça!
5. Ataque simultâneo em várias frentes: mapear o território onde irá atuar, de forma que a clientela seja diversificada. Visite locais, ruas, bairros, distritos, forme uma rede de contatos em todos esses locais (Sun Tzu chama de “espiões”).
6. Apoio popular: ficar conhecido. Todos tem que saber quem é você e que você é advogado. As redes sociais auxiliam de forma prática e quase sem nenhum custo. Participe de eventos populares, de associações comunitárias, conheça os problemas sociais enfrentados etc.
7. Não confronte o “inimigo” se ele estiver numa posição alta: existem “inimigos” que não devem ser enfrentados, sob pena de perder todo o exército (os “inimigos” seriam outros advogados, membros do MP, magistrados…). Portanto, é sempre bom saber seus limites, utilizar ataques indiretos, usando da estratégia Go (ganhar território pouco a pouco). Saiba, entretanto, que pode ser utilizada a estratégia do desvio, do deslocamento do “inimigo” para a planície, de forma que as forças possam combater frente a frente.
8. Defina seus valores: quais seus princípios? Justiça, ética, liberdade com disciplina, igualdade de acordo com os méritos, fraternidade universal, verdade e profissionalismo são bons norteadores de atuação profissional.
9. Qual sua missão? Defina sua missão. Atuar profissionalmente no interesse da clientela, defendendo o Direito e a Justiça como pilares de uma sociedade justa e solidária é um bom exemplo.

As ideias expostas certamente terão de ser adaptadas a cada profissional, dentro da realidade de mercado e área (s) do Direito que irá atuar. Esperamos, ademais, ter contribuído com essa correlação entre a fantástica obra do general Sun Tzu e nosso nobre labor, estando aberto a críticas e sugestões, e disposto a trocar experiências com os caros colegas.